La rédaction d’OFFCLUTCH a le plaisir de recevoir aujourd’hui Pierre Chatelain (alias Zo), Cofondateur et Président de l’agence Centurio, société notamment spécialisée dans l’événementiel gaming et esport.

OFFCLUTCH (OC) / : Pierre, Centurio est née en 2018, mais ton aventure dans l'esport remonte à 2005 avec Gaming Gen. Vingt ans plus tard, peut-on enfin dire que l'événementiel esport français est devenu une véritable industrie rentable, ou reste-t-on dans un écosystème où la passion compense encore trop souvent la faiblesse des modèles économiques ? 

Pierre Chatelain (PC)  : 

Et oui, 2005 avec la création de mes premiers projets (CS ARENA notamment) mais j’ai même débuté avant cela en tant que bénévole dans plusieurs associations du Sud.

Effectivement, ces plus de 20 années dans le milieu me permettent d’avoir une vision sur son évolution. 

D'un côté, l'écosystème est incontestablement bien plus mature qu'à l'époque. Ce n'est plus du tout le même monde : aujourd'hui, il y a des millions d'euros en jeu, de très gros événements qui remplissent des stades et des arènes, des équipes professionnalisées, un début de cadre légal qui structure. 

Tout cela n'existait absolument pas à nos débuts. 

Mais d'un autre côté, ce développement est allé très vite, pas toujours dans le bon sens, et je trouve que l'ensemble de l'édifice reste très fragile, à tous les niveaux (équipes amateurs et pro, organisateurs, médias, engagements politiques etc.).

OC / : Centurio intervient aussi bien pour de grands groupes comme Bouygues, Orange ou AORUS que pour des collectivités et des organisateurs d'événements. Aujourd'hui, où se trouve réellement l'argent pour une agence comme la tienne : dans l'esport compétitif, les activations gaming pour les marques, les prestations techniques ou les projets financés par les acteurs publics ? 

PC : Chez Centurio, c’est en réalité très bien réparti et nous ne faisons pas vraiment de différence de marge selon la typologie des clients. 

Parfois, la marge est très mince sur un projet pour une grande entreprise, et plus confortable sur une toute petite prestation pour une collectivité… ça dépend vraiment des projets. 

Et s’il y a une recette miracle pour répondre à cette question et trouver la meilleure marge : je suis preneur 😅

Notre chiffre d'affaires est divisé de manière assez équilibrée : un tiers provient des collectivités, un autre tiers vient des marques privées (il s'agit souvent de B2B ou de prestation technique en marque blanche), et le dernier tiers est issu du mouvement sportif traditionnel, comme ce que l'on produit pour les 24 Heures du Mans.

OC / : On voit régulièrement des événements esport afficher de belles audiences et des salles pleines, sans pour autant dégager de bénéfices. Selon toi, pourquoi les modèles économiques restent-ils aussi fragiles ? Est-ce un problème de billetterie, de sponsoring, de coûts de production ou tout simplement de dimensionnement des événements ? 

PC : Je dirais que c’est essentiellement parce que produire un événement esport coûte très cher à tous les niveaux. 

Les attentes du public et des clients sont fortes et nous sommes souvent sur des standards de production assez élevés. 

Je ne maîtrise pas intimement les modèles économiques des autres secteurs d’activités, comme le sport traditionnel ou la culture, donc je ne sais pas si pour eux la réalité est très différente. 

Mais une particularité forte de notre secteur, c’est déjà que les invités et les "influenceurs" prennent une très grosse partie du budget ; et qu’on en reverse aussi une partie non négligeable en cashprize. C'est une mécanique qui est probablement beaucoup moins présente sur un événement sportif classique par exemple.

OC / : Avec Centurio, vous avez notamment développé des activations gaming aux 24 Heures du Mans et sur des événements associant sport traditionnel et esport. Mais au-delà de l'effet d'annonce et de la communication, que rapporte concrètement le gaming à ces organisateurs et à leurs partenaires ? Dispose-t-on aujourd'hui de KPI suffisamment solides pour démontrer un véritable retour sur investissement ? 

PC : Sur ce type de dispositif, on reste sur des indicateurs très pragmatiques. 

Ce que l'on regarde principalement, c'est le nombre de visiteurs sur nos espaces, le taux de satisfaction global et les retours qualitatifs que l’on reçoit. 

Et la bonne nouvelle, c'est que ces retours sont excellents ! 

Le gaming apporte une vraie valeur ajoutée dans l'expérience que ces organisateurs proposent à leur public. Et lorsqu’on est sur un créneau Sport-Esport, les messages (que ce soit de la lutte contre la sédentarité, la promotion de certains sports, les valeurs de l’Olympisme etc.) passent bien mieux grâce à l’aspect ludique du jeu vidéo. 

OC / : Le marché français compte de nombreuses petites agences spécialisées dans le gaming et l'esport, qui se disputent souvent les mêmes budgets. Selon toi, est-ce un marché arrivé à saturation, où la concurrence se fait principalement sur les prix ? Et faut-il s'attendre à une consolidation, avec des rachats ou la disparition des acteurs les plus fragiles ? 

PC : De mon côté, j’espère surtout que le marché et la demande vont continuer d’augmenter et encourager les petits acteurs, comme nous, à s’organiser et à s’entraider. 

En tout cas, c’est fondamentalement notre philosophie. Chez Centurio, on considère les autres agences comme des partenaires ou des clients potentiels, mais très rarement comme des concurrents.

OC / : Si un investisseur te proposait demain un million d'euros pour accélérer le développement de Centurio, où placerais-tu cet argent en priorité : le recrutement commercial, le matériel technique, le développement de vos propres événements, le rachat d'un concurrent ou l'internationalisation ? Et pourquoi ? 

PC : Si une telle conjoncture se présentait, la matrice décisionnelle exigerait une approche systémique de notre positionnement disruptif… 

Autrement dit, injecter des liquidités unilatéralement dans un seul vecteur de croissance risquerait de désynchroniser notre synergie endogène…

Il faudrait plutôt opérer une ventilation granulaire, un subtil arbitrage entre la consolidation de nos actifs intangibles et une pénétration multicanale des marchés adjacents... 

Et après mûre réflexion conceptuelle, je crois que je mettrais 990 000 euros dans une machine à café en or massif pour fidéliser mes merveilleux salariés, et les 10 000 restants pour racheter une équipe de curling sur Wii Sports….!!!

Le retour sur investissement me paraît imparable. Bref, j’ai du mal avec le business-fiction 😅

Plus sérieusement, j’opterais probablement pour une répartition assez équilibrée entre :

Pour ce qui est de l’internationalisation : je ne suis pas assez bien documenté sur l’état de l’art à l’étranger pour me prononcer sur la pertinence d’un développement à l’international, même avec 1 million d’euros. 

Et concernant le rachat d’un concurrent : Centurio, c'est une aventure humaine, dans laquelle j'ai mis tout mon cœur et mon ADN. Je pense que ce serait très difficile pour moi de racheter une structure qui ne partage pas exactement cette même culture et ces mêmes valeurs. Ca ne me ressemblerait pas. 

OC / : Ton mot “Business” de la fin ? : 

PC : Pour faire échos à la question sur la multiplication des agences concurrentes sur le secteur, je reprendrai cette citation d’Oscar Wilde : "Soyez vous-même, les autres sont déjà pris."

Un grand merci à Pierre Chatelain pour cette interview 🙂
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